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练好内功 突破“三关”——中国树莓走向世界的
来源: 未知  Time2016-08-24

练好内功 突破“三关”

——中国树莓走向世界的基础
蔡晓鹏
(一)树莓仍是最具市场潜力的小浆果
一.树莓、蓝莓、黑莓的全球发展规模:
○ 2015年,蓝莓60万吨,黑莓50万吨,树莓42万吨。
○ 蓝莓主产区分布:北美40%,南美30%,其它地区30%,中国约4、5万吨。
○ 黑莓主产区分布:东欧30%,北美30%,南美30%,其它10%,中国约3万吨。
○ 树莓主产区分布:东欧40%,南美30%,北美10%,其它20%,中国约2万吨(国际统计1.5万吨)。

世界2015年树莓产量表
编号 国家 产量(吨)
1 塞尔维亚  79,000
2 美国  66,000
3 波兰  60,000
4 智利  38,000
5 墨西哥  26,000
6 其他国家  20,000
7 西班牙  18,000
8 英国  17,000
9 中国  15,000
10 法国  13,000
11 加拿大  7,700
12 德国  7,000
13 乌克兰  4,000
14 澳大利亚  3,000
15 保加利亚  3,000
16 阿根廷  600
17 匈牙利  300
18 总共:  376,600
二.中国“三莓”十年发展态式:
○ 蓝莓发展最快。从2006年的几千亩,发展至15万——20万亩规模。辽宁、吉林、山东、安徽、浙江、四川、湖北、云南、贵州,都有5000亩以上基地群。以国内鲜食市场为主要销售方向。华东产地小包装鲜莓的批发价为40元/公斤(每箱125克×12盒,60元/箱);农户收购均价10元/公斤。十年间,产地农户收购价从100元/公斤下降90%。预计,鲜食蓝莓随着供给源双向增加(进口,原智利一国,今年批准了加拿大,墨西哥也在协商;国内达产面积每年增加万亩左右),市场竞争日益激烈。五年内,产地收购价很可能跌至8元/公斤为基准。中国产鲜食蓝莓最大的弱点,是雨果同季,果粉被雨冲掉,极大影响品相和保质期。若加遮雨棚,每亩投资3—4千元。大面积投入,有困难。同时,保鲜技术落后,储运、货架期短。智利是冬春上果,与中国产区有季节差;加拿大与中国同季产果,有品种新,品质优,带果粉的优势。一旦大规模进入,市场冲击严重。
○ 黑莓发展最早。80年代已在江苏推广,但2008年以后进入低谷。除了江苏溧水县白马镇,连云港赣榆县两大老主产区外,新兴产区中,除河南封丘一枝独秀外,其余山东临沂、济宁、湖北、江西、安徽,都没形成3000吨以上规模。
黑莓的市场瓶颈有四:
1.鲜食市场狭。2.国内加工企业少,只有青岛黑尚莓和河南生命果、津思味、北京金百瑞几家等企业,销纳力有限。3.出口品控风险大。4.国际市场价格起伏大。
但不是没有机会,今年塞尔维亚到欧洲客户门的黑莓冻果完税价为1000美元/吨。白马的黑莓跳水价为600人民币/吨,加上后处理、包装、运费、关税,到欧成本价折45000元/吨,还是有出口竞争希望的。但出口企业对产地品控缺乏信心,不敢出手。
○ 树莓发展最稳:三个特点:1.规模年增长10%:从2006年到今年的十年间,树莓新增总产约1万吨,年均一千吨,平均年增长10%,是比较稳健的;2.价格相对平稳:同期,除07、08有较大波动外,产地收购价以8000元/吨为基准波动,相对蓝莓、黑莓的价格大波动,要平稳得多;3.市场结构相对稳定:出口占总产量的80%以上;碎果基本被国内加工市场销纳;鲜果市场逐年递增5%;4.产量高集约度的格局仍旧。黑龙江尚志、辽宁法库,两大产区占树莓总量70%。辽宁阜蒙、宁夏银川、青海湖周边、黑龙江佳木斯,已各形成5000亩—1万亩以上规模,但还没进入产量稳定期。
和树莓相比,中国蓝莓、黑莓都有重大先天重弊,还未破题。蓝莓的先天不足:一是北蓝莓在北纬40°以北自然越冬,解决难;二是硫磺改土的环境和果品污染弊病解决不了;三是雨果同季,使果粉水洗率高达95%,市场价值大跌。四是不适南方粘土和果季暴雨。黑莓则有两大弊病:一. 糖度太低,达不到8.5的优果标准(山东产果,经谱尼测试,可溶性固态物,仅为5.1);二. 色度,达标率低。黑莓从品种、栽培去、栽培技术、都要有大幅改良,否则达国际A果标准难。
三.IQF速冻树莓A果出口,是中国树莓产业今后十年的主导方向:
○ 鲜食市场受季节、区域、储运环境、运输成本、消费习惯和消费者认知度和价格约束,不可能成为主流市场。全球树莓鲜食,只占市场份额5%。中国不到千分之一。
○ 加工市场对原料有选择性:主要需求碎果、浓缩汁。国内碎果价格比国际市场低;但国内浓缩汁成本、质量、价格、产量都不具国际竞争优势。美国大品牌公司的树莓浓缩汁,完税后口岸批发交货价不到80元/公斤。
○ IQF速冻果的国际市场潜力最大。中国树莓真正优势是人工采摘,整果率高。平均70%——80%。扬长避短,才有赢机。
l 谱尼加工用冻果,不具有明显的国际竞争力。
四.主要市场和主要竞争对手状况
○ 北美和西欧是主要消费市场。对树莓的进口依存度约为70%(北美)和90%(西欧)。其次是日本、海湾六国,进口依存度100%。全球消费人口约7亿,仅占人口1/10。美国年进口量保持在10万吨左右,德国、英国都在5万吨以上;法国3万吨左右。
○ 潜在市场在亚太。中国、东南亚、南亚、中亚、西亚、俄罗斯。有30多亿潜在消费人口,最大潜力是中国市场。中国浆果消费处于低水平,人均不到欧美的1/10;其中,高值小浆果不到1/100。但消费习惯培养,需假以时日。一旦中国进入浆果消费期,比北美、西欧市场容量大一倍。要有信心和耐心。
蓝莓在十年前的年销量不到一千吨,现在自产自销4.5万吨,2015年还进口智利鲜果5000吨,增长很快,但还处于小众消费阶段。
○ 中国主要竞争对手:
  • 欧洲:波兰、塞尔维亚约20万吨;这两个国家,占全球42万吨产量的约50%。
        波兰是最大生产国。2015年总产约13.6万吨,2016年总产10万吨。比2015年减产36%。主栽品种:Polka和Glake。冻果2016年夏季出厂价2-2.10欧元/公斤,等于2.19-2.30美元/公斤,预计高于2015年10%个点;预计秋季回升到2.30欧元/公斤。主要出口欧盟,最大购买国:德国。
塞尔维亚仅次于波兰。2015年产量11万吨;受冰雪冻灾,今年预计减产至8万5千吨。主栽品种:维娜曼特。
  •  南美:智利(简介)产能:2016年约6万吨;主栽品种:哈瑞太兹。主销北美、欧盟、亚洲(日、澳、新)。特点:反季节,冬春上市;补了全球市场的空缺。
  •  处在第二竞争序列的还有保加利亚、阿根廷、墨西哥、秘鲁、南非等国。
  •  鲜果主要卖家是美国。技术差距大,国内可分流些,但尚不具备抗衡实力。
○ 竞争对手的八大优势:
  •  土地、水电、运输、政府管理、交易等成本都比中国低得多;农业补贴(从田头到市场)比中国高得多。
  •  优良品种普及率高。
  •  栽培和后处理的技术水平比中国有优势。包括植保技术,冷储技术;已形成产业外包服务链。
  •  商业服务链条比中国配套完善。
  •  东欧到西欧,南美到北美,运输成本比中国低。
  •  南美,东欧与欧美主销国家都有关税减免优惠(14.5%)。
  •  品控体系国际公信力强、产品品质管理严格。
  •  价格有竞争力。波兰2016年产地A果交货价为2000欧元/吨,折人民币15000元。加上运输成本、关税差别,中国的价格水平即便做到12000元/吨离岸,也不具任何优势(备胎,在紧急状况下,质次价高也有人买,但属非常态)。
○ 竞争对手的五大劣势:
  •  受土地和劳动力资源制约,供给能力已趋饱和,没有持续大发展空间。
  •  自然灾害机率较中国多。东欧夏季易受冰雪和洪灾;智利则有地震频发的威胁。
  •  劳力短缺和劳力成本上升压力,比中国更突出。
  •  缺乏国内市场支撑。
  •  南美,东欧到亚洲市场竞争,则失去运输和关税优势。
五.决定中国树莓在“突围”中可能崛起的四大基础条件:
○ 中国可适种区域大,选择,发展空间不可限量,规模总量有百万亩的发展潜力。
○ 中国品种、技术,植保、水利基础薄弱,大规模产业化经验缺乏,提高生产率的空间很大,单产有30%的科技提升空间,成本有20%的下浮空间。
○ 国内市场消费将逐年递增,形成新的市场支撑点。缺乏国内消费人口这是其它主要竞争对手最大的弱点,也是中国树莓产业今后可持续大发展的市场基础。
○ 亚洲市场,必将成为新增长极,中国有竞争优先的地缘优势。
结论:今后十年,中国树莓将极有可能在北美、西欧市场与智利、塞尔维亚、波兰形成四足鼎立之势,并抢占亚洲新兴市场的大部。
前提条件则是:
(二)练好内功,突破“三关”:
一.技术关:更新品种,改善植保水平,实现无害增产:
  •  包括施肥(有机肥+复合长效肥),灌溉(滴灌可稳产减少草害、节水、省人工),除草(复膜机施,割草;专用除草剂引进,推广),植保(生物性防治,驱虫性防治果蝇)。这方面都在探索,科研支撑还很弱,靠大家共同努力。
  •  蓝莓现在已由农业部专家组发布“病虫害防治图谱”(附图谱),树莓也应加紧制定。
  •  现在亩均产量,各地统计不一。高产一千公斤以上,中产500公斤左右,低产约250公斤,应是平均数。一吨半的可能有,但不代表普遍水平。
  •  适时更新替代品种,将是下一轮技术更新的重点。
二.成本关:优化生产管理组合,实行统分结合,调动一线农户积极性,降低生产成本。
  •  以各地经验看,企业+合作社+基地+农户共建的协作模式,各方利益关系协调好,就比较平稳。
  •  企业大户租地雇工的农场制集约化管理模式有弊病,面积愈大,压力愈大,采果率愈低,精力耗费越大,成本愈高,风险就愈大。成本高了,市场竞争力也随之递减。反而减弱、分散了龙头企业产业升级和开拓市场能力。
  •  如何找到统分结合,降低成本。调动农民积极性的对策,是每位企业家、农场主一定要下功夫解决的难题。
  •  要有风险承担和分散意识和利益均沾意识。先实事求是算清成本投入帐,再实事求是算清销售收入帐。一般来说,生产成本低于5元/公斤,产地鲜果收购成本在7元—8元/公斤区间,产地速冻果出厂价在10元—12元/公斤,大批货离岸价控制在12元—15元/公斤。才可能做到生产、初加工、出口各环节都有利可图的利益平衡(今年阿里巴巴国际网站的厂商出口报价,树莓,最低500美元/吨,最高3700美元/吨。大部在1700美元/吨—2500美元/吨区间。河南报价500美元/吨—1500美元/吨。波兰的报价为2000欧元/吨。进口商最低报价为1350欧元/吨,产地离岸)。黑莓,最低报价300美元/吨,60%在600美元/吨—1000美元/吨区间,超过1200美元/吨的极少;个别精品报到2500美元/吨。
三.品控关:
优化品控意识,有利于规避风险;只有规避了风险,才有效率和效益。
○ 品控要从源头开始
  •  当地的生产环境、气候、土质、交通、劳动力、地价、劳动力成本、水电、政府服务等综合因素,有一条出错,可能导致全盘尽输。品控四要素:适生的优良种源;无污染的生产环境;良好的土壤、气候、灌溉条件;良好种植管理规范。
  •  北莓南种,出现不少不适应;日灼、果蝇、烂根、叶腐、果碎率大大增加。南莓北种,尤其是双季莓在松花江的短果期,也大大影响收益。良种化仍是今后的重点。
  •  采后处理不当:大筐粗装,多变形出水;高温贮放,变色、变软、变形出水;招蝇;常温敞车运输,雨季影响极大。速冻环节粗放,冻结质量差,融解后变形,出水渗汁严重。全国95%厂家,没有真正按速冻流程执行。有的果园多品种混摘、混放,也不符合A果单一品种的标准。从冻结方式看,中国的标识应为:Frozen,若标为:IQF,就有商业欺诈的风险。
  •  建议:平盘运输、建产地周转预冷库(-5℃)、冷链运输(短途可厢货)。速冻机代替大冻。先预冷0℃—5℃,再上机(宜平板机)。保证20分钟内速冻至果核-18℃。
  •  对策:
1. 投资决策前虚心向张老师、董老师等专家和有经验的同行请教,不要盲目引种发展;
2. 先试种,取得比较数据,不要盲目追求速度和规模;
3. 产前与龙头企业建立长期供销关系,按需发展生产,减少市场风险。
○ 品控要有参考标准
客户不同,对品质要求也不同。一般而言,加工原料客户的标准比商超零售客户的标准要低;国内客户的标准要比国外客户的标准要低。
以出口为导向的,要以欧美标准为参照系数。
分为三类:
1. 果品安全标准:对重金属、农残、微生物的限量指标(各国不一样)。
2. 果品的品质标准:
大小、果香、果色、白利糖度(Brix)、酸度、pH值、还原性等。
3. 果品的包装要求:
1) 材质的安全卫生标准;
2) 标签信息的完整性;
3) 产品的可追溯性;。
(附德国标签要求)
○ 品控要依靠品控体系规范化,重点是风险关键点预防控制(HCPP)
  •  简介金百瑞系统出口果园基地品控管理体系文件(附文件);
  •  简介金百瑞系统出口果园CCP管理体系文件(附文件);
  •  简介金百瑞系统冻果加工包装品控管理体系文件(附文件);
  •  简介国际大买家对出口基地、加工厂附加限定(附文件),(简介德国某大公司的调查表):
如:有以下行为者,不纳入供应商名目:雇童工、虐待员工、对环境有破坏性影响。
○ 品控体系要有权威公信检测机关认证备案
  •  中国进出境检疫检验部门要求:出口果园备案认证;出口果园包装厂备案认证。
  •  附加认证:HACCP、GAP、ISO9001、ISO22000
  •  客户选择认证:清真(Halal)犹太(Kosher)等
  •  
  •  公开两个金百瑞内部品控标准文件,供参考。
  •  速冻树莓、黑莓标准;
  •  树莓、蓝莓浓缩汁标准。
l 每位生产经营者,要常备的检测工具:
  •  白利糖度仪

  •  酸度计

  •  pH值试纸

  •  色度表
 
只有当我们了解了游戏规则,并认真按游戏规则的要求执行,才具有冲出国门,走向全球的资格和市场话语权。否则,想当主要出口国的市场备胎,还要穿别人的“马甲”,看中间商的脸色。
(三)关于组建金百瑞浆果出口产业联盟的框架性倡议
我和张清华老师多次沟通商量,决定联名发起组建金百瑞浆果出口产业联盟。框架性倡议如下:
一.宗旨:以金百瑞品牌牵头整合资源,联手进军国际市场。
二.组织性质:社团,非盈利性,行业内企业自愿加盟组成的。
三.加盟主体资格:
1.有千亩以上规模,并已经办理出口树莓果园备案登记的种植主体;
2.有出口树莓包装厂备案的水果加工主体;
3.有外销渠道的外贸企业主体;
4.特邀专家、学者。
四.凡申请加盟主体,均应承诺:
1. 接受联盟专家组的技术指导、培训;
2. 参加联盟统一组织的国际、国内相关展会、及考察、交流活动;
3. 遵守联盟的行规、标准;
4. 承担会费缴纳义务和联盟授权的相关任务。
五.转换营销模式:从产地被动营销到销地口岸主动营销。
六.实行统分结合,独立结算,风险共担,盈利共享的合作模式。
七.联盟总部设在北京。张清华老师兼任专家委员会主任,董凤祥老师为首席农艺师。组织机构,待发起人筹建组成立后,再议。
八.凡具有加盟主体资格,又愿意作为联盟发起创始人之一的,会后可联系我或张老师。
○ 结束语:
  •  失败和胜利总是亲兄弟。当我们对事物的规律缺乏全面认知或者认知了、也不认真按规律办事,我们失败的概率就大,胜利的概率就小。
  •  反之,我们通过实践和学习,愈来愈全面认识树莓的生产规律、市场规律,并愈来愈掌握按规律办事的方法,我们失败的概率就会越来越少,胜利的概率就会越来越大。失败的积累,未必就是成功之母;只有转败为胜,积小胜为大胜,才是实现成功的积累。在这个意义上,胜利才是成功之母。
  •  衷心祝愿树莓界同仁们,从挫折中走向胜利,在从坚持中走向成功!从成功走向世界!

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